営業とマーケティングの違いを徹底解説！～成果を最大化する「The Model」とは？～

※この記事は生成AIが書きました。

目次

1. はじめに：営業とマーケティング、それぞれの役割とは？
2. 従来型 vs. 現代型：顧客との関係性の変化
3. 「The Model」が導く、営業とマーケティングの融合
   • 3.1 The Modelとは？
   • 3.2 各部門の役割
     • 3.2.1 マーケティング
     • 3.2.2 インサイドセールス
     • 3.2.3 営業
     • 3.2.4 カスタマーサクセス
4. 営業とマーケティングの連携：成功のための鍵
   • 4.1 KPIの共有と連携
   • 4.2 定期的なコミュニケーションと情報共有
   • 4.3 ツールの活用とデータ分析
5. 営業に向いている人、マーケターに向いている人
   • 5.1 営業に向いている人の特徴
   • 5.2 マーケターに向いている人の特徴
6. まとめ：営業とマーケティングは車の両輪
7. 比較表：営業とマーケティングの違い

1. はじめに：営業とマーケティング、それぞれの役割とは？

「営業」と「マーケティング」、どちらも企業活動において欠かせない存在ですが、その違いを明確に説明できますか？

従来、営業は顧客と直接コミュニケーションを取り、商品やサービスの販売を最終的に成約に導く役割を担ってきました。一方、マーケティングは、広告やPR活動を通じて商品やサービスの認知度向上、興味関心を高め、見込み顧客を獲得する役割を担ってきました。

しかし、インターネットやスマートフォンの普及に伴い、顧客が商品やサービスの情報に触れる機会は飛躍的に増加し、購買行動はますます複雑化しています。従来型の「営業」と「マーケティング」の線引きは曖昧になり、両者の連携が不可欠となっています。

2. 従来型 vs. 現代型：顧客との関係性の変化

従来型のビジネスモデルでは、顧客は情報を得るために営業担当者に頼らざるを得ませんでした。しかし、現代ではインターネットを通じて、顧客は自ら情報収集を行い、比較検討を重ねた上で、購買の意思決定を行うようになっています。

従来型の顧客との関係性

• 情報源：営業担当者、広告
• 購買行動：営業担当者からの説明を基に意思決定
• 企業と顧客の関係：一方向的

現代型の顧客との関係性

• 情報源：インターネット、SNS、口コミサイト
• 購買行動：自ら情報収集、比較検討
• 企業と顧客の関係：双方向的

このように、顧客との関係性が変化したことで、企業は顧客との接点をあらゆる段階で設計し、最適な情報を提供する必要が出てきました。そこで重要となるのが、「The Model」という考え方です。

3. 「The Model」が導く、営業とマーケティングの融合

3.1 The Modelとは？

The Modelとは、現代の複雑化した顧客の購買プロセスに対応するために、マーケティング、インサイドセールス、営業、カスタマーサクセスの４つの部門が連携し、顧客獲得からファン化までを一気通貫で支援するビジネスモデルです。

従来型の縦割り組織では、部門間の連携が希薄になりがちで、顧客に対して一貫性のない情報提供や対応をしてしまう可能性がありました。The Modelでは、各部門が密接に連携することで、顧客一人ひとりに最適な体験を提供し、顧客生涯価値（LTV）の向上を目指します。

3.2 各部門の役割

The Modelにおける各部門の役割と連携は以下の通りです。

3.2.1 マーケティング

• 役割: 潜在顧客に対して、Webサイト、ブログ、SNS、広告などを活用し、商品やサービスの認知度向上、興味関心を高める。
• 具体的な業務:
  • Webサイト制作・運用
  • SEO対策
  • コンテンツマーケティング
  • SNSマーケティング
  • 広告運用
  • イベント開催

3.2.2 インサイドセールス

• 役割: マーケティング部門によって創出された見込み顧客に対し、電話やメールでアプローチを行い、ニーズのヒアリング、課題解決の提案などを行う。有望な見込み顧客は、営業部門に引き継ぐ。
• 具体的な業務:
  • 見込み顧客への電話、メールアプローチ
  • オンライン商談
  • 資料請求対応
  • 製品・サービスの説明

3.2.3 営業

• 役割: インサイドセールス部門から引き継いだ見込み顧客に対し、より詳細なニーズや課題をヒアリングし、最適な提案を行い、成約に導く。
• 具体的な業務:
  • 顧客訪問
  • 提案資料作成
  • 契約交渉
  • クロージング

3.2.4 カスタマーサクセス

• 役割: 成約後の顧客に対して、商品やサービスの導入支援、活用促進、アップセル・クロスセルなどを実施し、顧客の成功、LTVの向上を支援する。
• 具体的な業務:
  • 導入サポート
  • 操作説明
  • 定期的なフォローアップ
  • 顧客満足度向上施策の実施

4. 営業とマーケティングの連携：成功のための鍵

The Modelを成功させるためには、営業とマーケティングの連携が不可欠です。具体的には、以下の３つのポイントを押さえる必要があります。

4.1 KPIの共有と連携

営業とマーケティングが共通のKPIを設定し、その達成に向けて連携することが重要です。例えば、「月間受注件数」を共通のKPIとする場合、マーケティング部門は質の高い見込み顧客の創出、営業部門は効率的な商談化、成約率向上に取り組みます。

4.2 定期的なコミュニケーションと情報共有

営業部門は、顧客から得られた生の声をマーケティング部門にフィードバックすることで、より効果的なマーケティング活動に繋げることができます。また、マーケティング部門は、最新の市場トレンドや競合情報を営業部門に共有することで、営業活動を支援することができます。

4.3 ツールの活用とデータ分析

顧客管理システム（CRM）やマーケティングオートメーション（MA）などのツールを導入し、顧客データの一元管理、分析を行うことで、より的確な顧客ターゲティング、パーソナライズ化された情報提供が可能になります。

5. 営業に向いている人、マーケターに向いている人

営業とマーケティングは、どちらも顧客を理解し、ニーズを満たすことが求められる仕事ですが、それぞれに適した個性や能力があります。

5.1 営業に向いている人の特徴

• コミュニケーション能力が高い
• 顧客との信頼関係構築が得意
• 行動力がある
• 交渉力、プレゼン能力が高い
• 目標達成意欲が強い

5.2 マーケターに向いている人の特徴

• 分析力、戦略的思考力が高い
• 情報感度が高い
• 発想力、アイデア力豊かである
• ライティングスキルが高い
• データ分析、マーケティングツールを使いこなせる

6. まとめ：営業とマーケティングは車の両輪

現代のビジネスにおいて、営業とマーケティングは車の両輪のように、どちらか一方だけでは成功できません。The Modelを通じて両者が密接に連携し、顧客に最高の体験を提供することで、企業は持続的な成長を遂げることができます。

7. 比較表：営業とマーケティングの違い

注釈

• 本記事では、一般的な営業とマーケティングの違い、The Modelについて解説しています。
• 企業や業界、顧客層によって、最適な営業・マーケティング戦略は異なります。