※この記事は生成AIが書きました。
目次
- 弁護士、税理士…士業を取り巻く厳しい現実
- 時代遅れ？ なぜ、従来のマーケティング手法では通用しないのか
- 士業のマーケティングで成功するための３つのステップ
- 3-1. 市場分析： ターゲットとニーズを明確化
- 3-2. 競合分析： 強みを活かした差別化戦略
- 3-3. 顧客獲得・関係構築のための施策
- 【施策別】 メリット・デメリット、成功のポイントを紹介
- 4-1. 紹介
- 4-2. セミナー・講演会
- 4-3. ウェブサイト
- 4-4. SEO対策
- 4-5. MEO対策
- 4-6. SNS運用
- 4-7. ポータルサイト活用
- まとめ：顧客との長期的な関係構築を
1. 弁護士、税理士…士業を取り巻く厳しい現実
弁護士、税理士、司法書士、社労士…。
「先生」と呼ばれる専門性の高い職業である「士業」。
人々の生活や企業活動を支える、社会にとって必要不可欠な存在です。
しかし近年、少子高齢化による顧客数の減少、競合の増加、AIやリーガルテックの台頭などにより、多くの士業が厳しい状況に立たされています。
日本弁護士連合会のデータによると、弁護士数は年々増加しており、2023年6月末時点で4万人を突破しました。
| 年度 | 弁護士数 | 対前年増加数 |
|---|---|---|
| 2020年 | 40,506人 | 1,882人 |
| 2021年 | 42,207人 | 1,701人 |
| 2022年 | 43,846人 | 1,639人 |
| 2023年 | 45,489人 | 1,643人 |
※日本弁護士連合会「弁護士統計」各年版より作成
弁護士以外の士業においても、資格取得者の増加や企業内弁護士の増加など、競争は激化しています。
従来のように「資格があれば仕事が来る」時代は終わりを告げ、顧客獲得のための戦略的なマーケティングが不可欠となっています。
2. 時代遅れ？ なぜ、従来のマーケティング手法では通用しないのか
従来、士業のマーケティングは、
- 人脈や紹介に頼る
- 地域密着型の営業活動
- 看板や電話帳広告
といった手法が主流でした。
しかし、インターネットやスマートフォンの普及により、人々の情報収集手段は大きく変化しました。
総務省の調査によると、2022年時点で、国民の9割以上がインターネットを利用しています。
| 年 | インターネット利用率 |
|---|---|
| 2020年 | 83.6% |
| 2021年 | 89.2% |
| 2022年 | 91.9% |
※総務省「令和4年度版 情報通信白書」より作成
弁護士や税理士を探す際にも、多くの人がインターネットで検索を行う時代。
ホームページを持たず、情報発信を怠っていては、顧客に見つけてもらうことすら難しくなっています。
3. 士業のマーケティングで成功するための３つのステップ
では、今の時代に合った士業のマーケティングとは、どのようなものでしょうか。
それは、
- 顧客のニーズを的確に捉え
- 競合との差別化を図り
- 顧客との長期的な関係を構築する
ための戦略的な取り組みです。
成功するためには、以下の３つのステップを踏むことが重要です。
3-1. 市場分析： ターゲットとニーズを明確化
まず、どのような顧客をターゲットにするのかを明確化します。
顧客によって抱える悩みやニーズは異なるため、ターゲティングをせずに闇雲に営業活動を行っても、効果は期待できません。
- 法人顧客
- 個人顧客
- 若年層
- 高齢者
- 特定の業種
- 特定の地域
など、ターゲットを絞り込むことで、より効果的なマーケティング戦略を立てることができます。
【市場分析の例： 弁護士】
| ターゲット | ニーズ | 想定される悩み |
|---|---|---|
| 企業経営者 | 事業承継対策 | 後継者問題、事業の継続、相続税対策 |
| 医療従事者 | 医療訴訟対応 | 医療事故、患者とのトラブル、医療法に関する相談 |
| IT企業 | 知的財産権保護 | 特許出願、商標登録、著作権侵害対策 |
Point:
- 顧客の属性、ニーズ、抱えている課題を具体的に書き出す
- アンケート調査やヒアリングを実施する
- 行政機関や業界団体の統計データなどを活用する
3-2. 競合分析： 強みを活かした差別化戦略
次に、競合がどのようなマーケティング活動を行っているのかを分析し、自らの強みを活かした差別化戦略を検討します。
- 競合他社のホームページやブログ
- ポータルサイトの掲載情報
- セミナーやイベント情報
- 料金体系
- 専門分野
- 強み
などを分析し、自らの事務所との違いを明確化します。
【競合分析の例： 税理士】
| 競合事務所 | 強み | 弱み |
|---|---|---|
| A税理士法人 | 大規模事務所、上場企業の顧客多数、豊富な実績 | 料金が高額、親身な対応は期待できない |
| B税務会計事務所 | ITツールを駆使した効率的なサービス、若手税理士が多数在籍 | 創業間もないため、実績が少ない |
| C税理士事務所 | 所長税理士が相続税に精通、顧客満足度が高い | 業務範囲が狭い、他の分野に対応できない |
Point:
- 競合と比較した際の自らの強みと弱みを客観的に分析する
- 差別化ポイントを明確に言語化する
- ニッチな分野に特化することも有効
3-3. 顧客獲得・関係構築のための施策
市場分析、競合分析の結果に基づき、具体的なマーケティング施策を検討します。
主な施策としては、
- 紹介
- セミナー・講演会
- ウェブサイト制作・運用
- SEO対策
- MEO対策
- SNS運用
- ポータルサイトへの掲載
- ニュースレター配信
- 広告出稿
など、様々な方法があります。
4. 【施策別】 メリット・デメリット、成功のポイントを紹介
それぞれの施策について、メリット・デメリット、成功のポイントを詳しく解説します。
4-1. 紹介
従来から士業の顧客獲得において、大きな割合を占めてきた「紹介」。
信頼できる人からの紹介は、顧客からの安心感や信頼感につながりやすく、成約率が高い点がメリットです。
| メリット | デメリット | 成功のポイント |
|---|---|---|
| 成約率が高い | 顧客獲得数のコントロールが難しい | 既存顧客との信頼関係構築、紹介しやすい雰囲気づくり |
Point:
- 顧客満足度を高め、積極的に紹介をお願いできる関係性を築く
- 紹介による成約時には、謝礼の有無や金額、方法などを事前に明確にしておく
- 紹介してくれた顧客への感謝を忘れずに伝える
4-2. セミナー・講演会
セミナーや講演会は、不特定多数の顧客に対して、自らの専門知識や経験をアピールできる有効な手段です。
| メリット | デメリット | 成功のポイント |
|---|---|---|
| 多数の顧客にアプローチ可能 | 集客に費用と時間がかかる | ターゲットに合わせたテーマ設定、分かりやすい内容と伝え方 |
Point:
- ターゲットに合わせたテーマ設定、集客方法
- 専門知識を分かりやすく解説するだけでなく、顧客の心に響くメッセージを届ける
- セミナー後の個別相談やフォローアップ体制を整える
4-3. ウェブサイト
今や、士業にとってホームページは「事務所の顔」とも言える重要なものです。
顧客は、インターネットで事務所の情報収集を行い、他の事務所と比較検討します。
| メリット | デメリット | 成功のポイント |
|---|---|---|
| 24時間365日情報発信が可能 | 更新や管理に手間がかかる | ターゲットに合わせたデザイン、分かりやすい情報提供 |
Point:
- ターゲットに合わせたデザイン、構成、コンテンツ
- 専門用語を避けた分かりやすい説明
- 顧客が求める情報（料金体系、事務所概要、アクセスなど）を掲載
4-4. SEO対策
SEO（Search Engine Optimization）とは、Googleなどの検索エンジンで、自社のウェブサイトを上位表示させるための対策です。
| メリット | デメリット | 成功のポイント |
|---|---|---|
| ウェブサイトへのアクセス数増加 | 効果が出るまでに時間がかかる | 適切なキーワード選定、コンテンツSEO |
Point:
- ターゲットが検索するキーワードを分析し、ウェブサイトに反映
- 専門性の高いコンテンツ、顧客の検索意図とニーズに応えるコンテンツ作成
4-5. MEO対策
MEO（Map Engine Optimization）とは、Googleマップの検索結果で、自社の事務所情報を上位表示させるための対策です。
| メリット | デメリット | 成功のポイント |
|---|---|---|
| 近隣住民への認知度向上 | 競合が多い場合は上位表示が難しい | 正確な情報掲載、魅力的な写真や動画の活用 |
Point:
- Googleビジネスプロフィールへの登録、最新情報の更新
- 顧客からの口コミ獲得、高評価を得るためのサービス向上
4-6. SNS運用
Facebook、Twitter、InstagramなどのSNSを活用した情報発信も有効です。
| メリット | デメリット | 成功のポイント |
|---|---|---|
| 幅広い層への認知拡大、親近感を与える | 炎上リスク、継続的な運用が必要 | ターゲットに合わせたSNS選定、有益な情報発信 |
Point:
- ターゲットに合わせたSNS選定、運用方法
- 専門知識を分かりやすく解説するコンテンツ
- 事務所やスタッフの人柄が伝わるような投稿
4-7. ポータルサイト活用
「弁護士ドットコム」「税理士ドットコム」など、様々な士業向けポータルサイトが存在します。
| メリット | デメリット | 成功のポイント |
|---|---|---|
| 効率的な顧客獲得 | 費用がかかる、他の事務所との差別化が難しい | 充実した情報掲載、顧客からの口コミ獲得 |
Point:
- 掲載するポータルサイトの選定
- 他の事務所と差別化できる情報、顧客にとって魅力的な情報を掲載
- ポータルサイト経由の問い合わせ対応
5. まとめ：顧客との長期的な関係構築を
現代社会において、士業が生き残っていくためには、顧客のニーズを捉え、競合との差別化を図りながら、顧客との長期的な関係を構築していくことが重要です。
紹介やセミナーなど従来の手法に加え、ウェブサイトやSNSを効果的に活用することで、新たな顧客との出会いを創出し、選ばれる事務所を目指しましょう。
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