THE MODELとは、セールスフォース社で実践されているBtoBマーケティングや営業活動プロセスに関する分業体制です。営業プロセスを「マーケティング」「インサイドセールス」「営業」「カスタマーサクセス」の4段階に区分しています。
マーケティングとインサイドセールスで購買意欲を高めて、営業が契約を獲得します。その後カスタマーサクセスに引き継ぎ、顧客サポートをしていきます。
各プロセスの役割を以下のように解説していきます。
■ マーケティング
マーケティング部門では、主に見込み顧客（リード）の獲得を担っています。
マーケティング部門は、営業プロセスのなかで最も多くの人を相手に活動します。メールマガジンや広告配信、SEO対策、SNS運用など、さまざまな手段を使って認知を獲得し、自社サービスへの興味を惹き付けていきます。
■ インサイドセールス
インサイドセールス部門は、マーケティング部門が獲得したリードの購買意欲をさらに高めて、営業にパスする役割を担っています。
マーケティング部門が集めたリードのなかでも、サービスへの興味関心度合いには差があります。インサイドセールス部門では、数あるリードのなかで熱量の高い人（ホットリード）に絞ってアプローチしていきます。
■ 営業（アウトサイドセールス）
営業部門は、顧客と商談をして契約を獲得する役割を担っています。
THE MODELの営業部門では、顧客の状態をフェーズに当てはめて管理します。以下のように分類されています。
・フェーズ1「リード以上商談未満」
・フェーズ2「ビジネス課題の認識」
・フェーズ3「評価と選定」
・フェーズ4「最終交渉と意思決定」
・フェーズ5「稟議決裁プロセス」
営業は、フェーズを次に進められるようなアプローチをしていきます。
■ カスタマーサクセス
カスタマーサクセス部門は、既存顧客のサービス利用サポート、アップセルおよびクロスセルを促す役割を担っています。
サブスクリプション型サービスを提供している企業では、カスタマーサクセス部門はなくてはないものとされています。サブスクリプション型サービスは費用の手軽さから導入のハードルは低くなりますが、解約のリスクとも常に隣り合わせの立場にあります。