リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションとは、B to Bマーケティングの一つで、顕在化した見込み顧客（リード）から購入の可能性が高い見込み顧客の絞り込みを行うプロセスのことを言います。これによって商品やサービスに関心がある受注確度の高い見込み顧客からコンタクトを取ることが可能になるので、効率よくセールス活動を展開することができます。また、見込み顧客を顕在化させる方法として、資料請求・セミナー参加・モニター募集、サンプル請求、メルマガ登録など多数あります。選別に当たっては、見込み顧客の役職や決裁権の範囲、予算といった定量データの他、先方の自社製品に対する注目度や先方が抱える課題に対してどれくらい自社製品が対応可能かといった定性データなどを踏まえて、アプローチの優先順位をつけて選別します。また、既存顧客の属性を分析し特徴を知ることにより、顧客になりやすい見込み顧客の傾向を見つけて選別する手法も有効であると言えます。見込み顧客を獲得（リードジェネレーション）→育成（リードナーチャリング）→絞り込みを行い受注確度の高い見込み顧客の抽出（リードクオリフィケーション）こうした一連の流れをデマンドジェネレーション（営業案件の創出）と言い、営業部門に精度の高い見込み顧客のリストを提供することができます。また、リードクオリフィケーションにおける育成した見込み顧客の絞り込みにはスコアリングという手法が使われます。スコアリングとは見込み顧客の属性や興味関心・行動に応じて点数（スコア）を付与し、このスコアを基準として購買意欲を判断するという手法です。